Die halbe Weisheit

Wie Sie bereits wissen, gehört die Fragetechnik zu den wichtigsten Gesprächsführungstechniken – allerdings können sie nur die wenigsten professionell anwenden. Damit Sie ab sofort in Ihren Gesprächen davon profitieren können, erhalten Sie in diesem und im kommenden Mini-Skript die Kernaussagen und Beispiele zur Macht der Fragetechnik.  

Bei Fragearten wird grundsätzlich zwischen offenen und geschlossenen Fragen unterschieden:  

1. Offene Fragen werden W-Fragen genannt, weil das Fragewort mit einem W beginnt. Beispiele für W-Fragen sind: „Was ist Ihnen wichtig?“, „Wo sehen Sie die Ursachen?“, „Wie gehen wir jetzt sinnvollerweise vor?“ 
2. Geschlossene Fragen werden auch als Entscheidungsfragen bezeichnet, da sie fast immer eine Entscheidung herbeiführen. Ihr Gesprächspartner gibt dann eine kurze, klare Antwort, in aller Regel „Ja“ oder „Nein“. Beispiele für solche Fragen sind: „Können wir unter dieses Thema einen Schlussstrich ziehen?“, „Sind Sie damit einverstanden?“, oder; „Können Sie mir das bitte bis morgen per E-Mail zukommen lassen?“  

Auf offene Fragen erhalten Sie vergleichsweise umfassende Informationen. Sie lernen die Hintergründe kennen und erfahren die Sicht der Dinge Ihres Gegenübers in allen Einzelheiten.  
Im Übrigen stellen Sie durch offene Fragen tendenziell einen besseren Draht her als durch geschlossene – Sie kommen dadurch intensiver ins Gespräch mit Ihrem Gegenüber.  

Geschlossene Fragen machen Ihnen den Weg frei für ein kurzes, klares und verbindliches Gespräch – Sie kommen schneller zu einem Ergebnis.  

So setzen Sie offene und geschlossene Fragen im Verlauf eines Gesprächs am besten ein:  

• Offene Fragen eignen sich besonders am Anfang und in der Mitte eines Gesprächs.  
• Zu geschlossenen Fragen greifen Sie gegen Ende und ganz am Schluss eines Gesprächs – und dann, wenn Sie sich ohnehin kurzfassen wollen. 

Im kommenden Mini-Skript werden wir dieses Thema vertiefen.