Die Macht des ersten Eindrucks

Im Seminar haben wir auch über die Themen „Erster Eindruck“ und „Körpersprache“ gesprochen. Mit dieser Nachricht erhalten Sie einen Auszug aus meinem neuen Buch GIPFELHELDEN, der sich mit diesen beiden Themen beschäftigt (daher diesmal in Du-Form): 

„Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.  

(Sinngemäß nach) Arthur Schopenhauer, deutscher Philosoph 

Der erste Eindruck entsteht bereits nach wenigen Sekunden und hat eine Signalwirkung auf das gesamte Gespräch. Und weil die wenigsten sich über diesen Zusammenhang im Klaren sind, sind sie auch selten bereit und in der Lage, im Verlauf eines Gesprächs das ursprüngliche Urteil über den Gesprächspartner bewusst zu revidieren:  

• Widme dich daher vor allem den Menschen, die du zum ersten Mal siehst, in den ersten Momenten eines Treffens voll und ganz und schenke ihnen deine besondere Beachtung. 

Es gibt Menschen, die mit ihrer unwiderstehlichen Anziehungskraft eine starke Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen und ihn so für sich gewinnen – und manchmal sogar verzaubern. Falls dir dieser Wesenszug fehlen sollte, ist das erstens in Ordnung und zweitens kannst du mit ein paar Techniken und Tricks beeinflussen, wie du bei deinen Gesprächspartnern gut ankommst. 

Erste Eindrücke haben so oft etwas Richtiges an sich!  

Robert Musil, österreichischer Schriftsteller 

Du entscheidest unbewusst innerhalb der ersten Sekunden, ob dir ein Gesprächspartner sympathisch oder unsympathisch ist. Dieser erste Eindruck wirkt sich entscheidend auf das ganze Gespräch aus und gestaltet maßgeblich deine Beziehung zum Gesprächspartner. Menschen, die dir angenehm sind und die du sympathisch findest, behandelst du entgegenkommend und verständnisvoll, wodurch deine Freundlichkeit dann fast immer auf fruchtbaren Boden fällt und von deinem Gesprächspartner begrüßt und erwidert wird. Wenn du beispielsweise jemanden kennenlernst, der dieselbe Uni wie du besucht hat oder aus derselben Heimatstadt kommt, empfindest du ihn automatisch als sympathisch. Wenn jemand also ganz generell so ähnlich tickt wie du selbst, schwingt er mit dir wie von Zauberhand bewegt auf gleicher Wellenlänge – dafür sorgt der unbewusste Autopilot in deinem Kopf.  

• Wichtig: Je angenehmer deine Wirkung auf deinen Gesprächspartner ist, desto besser kannst du überzeugen, verhandeln und verkaufen. 

In wissenschaftlichen Untersuchungen wurden intuitive Beurteilungen aufwendigen Persönlichkeitstests gegenübergestellt. Das Ergebnis: Die Bewertungen selbst unerfahrener Probanden nach rund 30 Sekunden in Bezug auf Eigenschaften wie Selbstsicherheit und Ausstrahlung sind fast genauso verlässlich wie die detaillierten Tests der Wissenschaftler.  

• Erkenntnis: Wenn du gerade zu Beginn eines Gesprächs bewusst und gezielt auf dein Verhalten achtest, kannst du grundlegend beeinflussen, ob du einen guten oder nicht ganz so guten ersten Eindruck hinterlässt. 

Es ist erstaunlich, wie der Filter des Interesses auf die selektive Wahrnehmung von Fakten wirkt.  

Peter Cerwenka, österreichischer Verkehrswissenschaftler 

Den ersten Eindruck, den du bei deinem Gesprächspartner hinterlässt, wird entscheidend durch dessen selektive Wahrnehmung beeinflusst – vice versa gilt natürlich, dass der erste Eindruck, den der andere bei dir hinterlässt, maßgeblich durch deine selektive Wahrnehmung geprägt wird. Das bedeutet, dass jeweils nur bestimmte Aspekte des Gesprächspartners wahrgenommen und andere ausgeblendet werden. Dieses Beachten schafft Verstärkung:  

• Wenn du dich auf die positiven Seiten deines Gesprächspartners konzentrierst, so wirst du sie auch finden.  
• Suchst du nach negativen Seiten, entdeckst du sie genauso verlässlich. 

Dein Gehirn ist nicht in der Lage, alle einwirkenden Informationen gleichzeitig bewusst zu erfassen. Dinge, die dein eigenes Welt- und Selbstbild bestärken, nimmst du stärker wahr als solche, die es negieren. Deshalb lässt du dich eher von Sinnesreizen leiten, die deine Anschauungen bestätigen – das ist das Phänomen der selektiven Wahrnehmung. Innerhalb weniger Sekunden vergleichst und beurteilst du die Eindrücke – meist unbewusst – mit bereits im Unterbewusstsein vorhandenen und abgespeicherten Mustern. Dieses Beurteilungssystem ist verantwortlich für deine weitere Wahrnehmung, die überwiegend die einmal getroffene Einschätzung bekräftigt. Mit anderen Worten:  

• Landet ein Mensch nach wenigen Momenten in deiner Gehirn-Schublade mit der Aufschrift sympathisch, erwartest du im Verlauf des Gesprächs unbewusst weitere Argumente für dieses Vorurteil.  
• Sortierst du ihn aber direkt zu Beginn in die Schublade unsympathisch, suchst du auch in diesem Fall nach übereinstimmenden Nachweisen.  
• Wichtig: Aus dem ersten Eindruck kann auf diesem Weg leicht eine sich selbst erfüllende Prophezeiung entstehen, das heißt dein Gesprächspartner verhält sich dann unbewusst tatsächlich nach deinem ersten Urteil über ihn.  

Man darf Menschen nicht wie ein Gemälde oder eine Statue nach dem ersten Eindruck beurteilen, die haben ein Inneres, ein Herz, das ergründet sein will.  

Jean de La Bruyère, französischer Schriftsteller 

Wenn du erkennst, dass dein Gesprächspartner sich ein Bild von dir gemacht hat, kannst du auf zwei Weisen damit umgehen:  

1. Entspricht diese Bewertung den Tatsachen, dann bekräftige diesen ersten Eindruck deines Gesprächspartners. Hält er dich beispielsweise für eloquent und angenehm, dann leg dich ins Zeug und zieh alle Register, um sein Urteil zu verstärken.  
2. Bist du andererseits der Ansicht, dass sein erster Eindruck von dir nicht zutrifft, dann ändere das Vorurteil deines Gesprächspartners, indem du ihm gute Gründe für eine andere Bewertung lieferst. Hält dich dein Verhandlungspartner beispielsweise aufgrund seines ersten Eindrucks für nicht erfahren genug, dann präsentiere ihm Referenzen und Empfehlungen, die genau das Gegenteil beweisen. 

Berücksichtige unbedingt, dass der berühmte Ton die Musik macht und du selbstsicher bist: Das ist die Basis für deinen starken ersten Eindruck. Führe dir auch in schwierigen Situationen vor Augen, dass du in den meisten Fällen schon vor dem Gespräch einen positiven Eindruck hinterlassen haben musst – ansonsten säße jetzt ein anderer deinem Gesprächspartner gegenüber. 

Und jetzt komm ins Handeln:  

• Du hast keine zweite Chance für den ersten Eindruck: Widme dich schon in den ersten Sekunden eines Gesprächs voll und ganz bewusst deinem Gesprächspartner (das gilt insbesondere für die Menschen, die du zum ersten Mal siehst) und schenk ihm deine volle Aufmerksamkeit, damit du einen guten ersten Eindruck hinterlässt, der den gesamten Gesprächsverlauf beeinflusst! 
• Achte in diesen ersten Augenblicken des Kennenlernens oder des Gesprächs zielgerichtet auf ein freundliches und entgegenkommendes Verhalten, um den so überragend wichtigen ersten Eindruck positiv zu beeinflussen und in der Gehirn-Schublade des anderen mit der Aufschrift sympathisch zu landen! 
• Wenn du das Gefühl hast, dass dich dein Gesprächspartner richtig einschätzt, weil du es in die positive Schublade geschafft hast, bestärke ihn in seiner Annahme!  
• Bist du ins Fach unsympathisch oder nicht kompetent geraten, setz schnellstmöglich alles daran, sein Vor-Urteil und seine (Fehl-)Annahme über dich zu revidieren: Bring deine Referenzen, Erfahrungen und Empfehlungen ins Spiel! 

• Konzentriere dich im Gespräch auf die angenehmen Seiten deines Gesprächspartners, dann fällt dir die gesamte Kommunikation mit ihm leichter!“