Gespräche führen wie die Profis

für Ihre Gespräche ist es wichtig zu wissen, dass eine beachtliche Anzahl an Menschen das ungute Gefühl haben, ihren Gesprächspartnern nicht gewachsen zu sein, weil eben diese das Gespräch durch Fragen lenken. Merken Sie sich daher diese wertvollen Fragetechnikregeln:

• Es geht nicht darum, in einem Gespräch mehr sagen zu können als der andere.
• Stattdessen geht es darum, das Gespräch in Richtung Ihres Gesprächsziels zu steuern – und das erreichen Sie vorrangig mit dem Wundermittel Fragetechnik.
• Es ist einleuchtend, dass auch Sie Ihre Ansichten klar äußern. Um allerdings das Gespräch in Ihre gewünschte Richtung zu lenken, ist es von entscheidender Bedeutung, die richtigen Fragen zu stellen.
• Falls Ihr Gegenüber vom Thema abschweift, führen Sie ihn mit Ihren Fragen immer wieder zum Ausgangsthema zurück, bis Sie eine zufriedenstellende Antwort oder Lösung gefunden haben.

Erinnern Sie sich an eine der wichtigsten Kommunikationsregeln, die bereits im ersten Mini-Skript genannt wurde: Wer fragt, der führt! Abgesehen davon hängt Ihr Gesprächserfolg nicht nur davon ab, gezielt Fragen zu stellen. Ihr Gesprächspartner spürt bewusst oder unbewusst, wenn Sie es übertreiben und ihn mit Ihren Fragen zu sehr in eine Ecke drängen. Das wirkt dann stark beeinflussend und Sie laufen Gefahr, dass der andere sich hinters Licht geführt fühlt. Auf einer Abendveranstaltung im Leipziger Porsche-Werk hatte ich es mal mit einem Fragetechnik-Profi – einem Verkaufstrainer – zu tun, der auch ziemlich gut darin war, mit Fragen zu führen. Anfänglich bin ich noch gern auf seine Fragen eingegangen, bis ich irgendwann das Gefühl hatte, wie eine Zitrone ausgequetscht zu werden, ohne dass mein Gegenüber etwas von sich preisgab. Also stellte ich auch nur noch Fragen und wir beide gaben keine Antworten mehr. Ohne es verabredet zu haben, fungierten wir jetzt jeweils als Sparringspartner für dieses ungeplante praktische Kommunikationstraining und wir vergnügten uns eine Weile damit. Anschließend führten wir bei einem Bier ein ganz normales und angenehmes Gespräch.

• Was Sie daraus lernen können: Wirklich gute Gespräche führen Sie immer dann, wenn Sie auf eine ausgewogene Mischung setzen aus …
• ergebnisorientierten Fragen,
• verständnisvollem Eingehen auf die Sichtweise Ihres Gesprächspartners und
• dem Vertreten eines eigenen klaren Standpunktes.