Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie I: Wie Sie mit Verbal-Aikido jeden überzeugen
Einwände sind eine Hilfe für den Verkäufer. Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Angebot, das ihn völlig unberührt lässt.
In den meisten beruflichen Gesprächen geht es darum, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Beispielsweise möchten Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter für ein neues Projekt gewinnen und sie motivieren (ihn also dazu bewegen), sich dafür zu engagieren. Naturgemäß sind davon nicht sofort alle Mitarbeiter begeistert und bringen aus diesem Grund entsprechende Einwände oder Vorwände.
Meine Trainerpraxis zeigt: Viele Führungskräfte aus nahezu allen Branchen haben Mühe, Einwände als solche zu erkennen. Falls sie die Bedenken der Mitarbeiter doch bewusst wahrnehmen, sind sie oft nicht in der Lage, zwischen einem berechtigten Einwand und einem vorgeschobenen Vorwand zu unterscheiden. Handelt es sich um einen echten Einwand, fehlen ihnen die Sprachmuster, elegant damit umzugehen.
Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor:
Sie als Führungskraft sprechen mit Ihrem Mitarbeiter Max und stellen ihm Ihre Vorstellungen für die Digitalisierung des Vertriebs vor und möchten ihn davon überzeugen. Sie haben sich schon seit Wochen bis ins Detail mit diesem Thema beschäftigt und entsprechend fundiert stellen Sie ihm Ihre Ideen vor. Doch dann sagt dieser:
„Das alte System tut es auch und außerdem sind die Hard- und Softwarekosten viel zu hoch, ohne dass viel dabei herauskommt.”
Ihr Redefluss gerät ins Stocken. In diesem Moment fällt Ihnen dazu nicht viel ein und Sie fangen zu lavieren an.
In einem Gespräch nach einer überraschenden Frage oder einem kritischen Einwand auf der Leitung zu stehen, ist selbst für alte Hasen ein Schreckgespenst. Denn in schwierigen Gesprächen verhält es sich wie in der Abschlussprüfung: Was Ihnen hinterher einfällt, hilft Ihnen nicht mehr.
• Deswegen lautet eine der wichtigsten Regeln einer gelungenen Einwandbehandlung: Eine gute Gesprächsvorbereitung ist die halbe Miete (in Wahrheit sind es eher 80 %).