Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie II: Wie Sie mit Verbal-Aikido jeden überzeugen
diesmal schauen wir uns als Erstes an, was Einwände für durchschnittliche Führungskräfte bedeuten: Einige ärgern sich, fühlen sich vom Mitarbeiter persönlich angegriffen und finden keinen Weg, den Gesprächspartner dennoch für ihr Ziel zu gewinnen. Anstatt jetzt über Fragetechnik den anderen zum Lösungsdenken anzuregen und ihn über diesen Weg geschickt zu überzeugen, will die durchschnittliche Führungskraft ihre Ziele auch gegen Widerstände durchsetzen mit der möglichen Folge, dass sein Gegenüber daraufhin verschnupft reagiert.
Mit dieser inneren Einstellung (5. Hebel!) stellen sich diese Führungskräfte dann selbst ein Bein. Sie halten oft wie folgt gegen die (zum Teil berechtigten) Einwände:
- Sie widersprechen dem Mitarbeiter („Nein, das sehen Sie falsch.“),
- sie verdeutlichen, es besser zu wissen („Stimmt nicht, richtig ist …“),
- sie werden persönlich („Sie sind noch nicht lang genug dabei, um das zu verstehen.“).
Was würden Sie jetzt als Mitarbeiter empfinden? Vielleicht haben Sie ja recht, und vielleicht gewinnen Sie die Diskussion, die Zustimmung des Mitarbeiters haben Sie allerdings verloren.
Und was bedeuten Einwände für erfahrene Führungskräfte? Welche Geisteshaltung ist bei Einwänden demnach erfolgversprechend? Berechtigte Einwände sind immer ein Signal des anderen, dass er grundsätzlich mit Ihrer Idee oder Ihrem Anliegen einverstanden ist. Er malt sich vielleicht bereits in Gedanken aus, wie er dieses Thema umsetzen kann. Daher sind Einwände …
- eine gute Gelegenheit zu erfahren, was im Kopf des Mitarbeiters vorgeht und
- eine gute Chance, ihn mit einer geschickten Einwandbehandlung für Ihr Thema zu motivieren.
Häufig gilt es, nur noch ein Detail zu klären, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen.
„Nur eine papierne Scheidewand trennt uns öfters von unseren wichtigsten Zielen, wir dürfen sie keck einstoßen, und es wäre getan.“
- Was ist die wesentliche Voraussetzung für eine gelungene Einwandbehandlung?
Bereiten Sie sich darauf vor! - Machen Sie sich klar, welche Einwände und Fragen kommen können, und entwickeln Sie dafür mehrere Lösungsmöglichkeiten!
Wenn Sie diese zwei Ideen praktisch umsetzen, können Sie Einwände als Gelegenheit nutzen, um das Gespräch zum Vorteil Ihres Mitarbeiters und in Ihrem eignen Sinne zu beeinflussen.