Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie III: Wie Sie mit Verbal-Aikido jeden überzeugen
Wir sprechen über die Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie GGVS! Auch bei der Einwandbehandlung gilt: Je häufiger Sie üben, desto sicherer und souveräner agieren Sie auch im echten Mitarbeitergespräch. Vergegenwärtigen Sie sich immer wieder, dass berechtigte Einwände ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Thema signalisieren, nur zum Beispiel nicht zum jetzigen Zeitpunkt oder zu den aktuell von Ihnen genannten Bedingungen. Es gibt ein erstklassiges Schema, mit denen Sie kompetent Einwände von Vorwänden unterscheiden und berechtigte Einwände souverän behandeln: es handelt sich dabei um die im Führungstraining besprochene Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie GGVS (Verbal-Aikido-Schema).
Die GGVS liefert Ihnen den roten Faden für den überlegenen Umgang mit Einwänden Ihrer Mitarbeiter (und aller anderen Gesprächspartner). Aufgrund seiner entspannten geistigen Haltung nenne ich dieses Vorgehen auch gerne Verbal-Aikido: Sie setzen Ihrem Gesprächspartner keinen Widerstand entgegen, sondern regen ihn zum konstruktiven Denken an und gewinnen ihn für Ihre Lösungen.
Zum besseren Verständnis auch hier ein konkretes Beispiel:
1. Schritt: NEIN
Nachdem Sie Ihrem Gesprächspartner ein Angebot (Beispiel: Digitalisierung des Vertriebs) gemacht haben, antwortet dieser mit “Nein”.
• Tipp: Betrachten Sie dieses NEIN aus einer neuen Perspektive – in Wahrheit ist es ein Akronym und bedeutet …
N – noch E – eine I – Information N – nötig!
Es ist nämlich nur noch eine Information nötig, um sinnvoll mit dem Einwand umgehen zu können – und dazu müssen Sie nur wissen, weshalb der andere „Nein“ gesagt hat: Stellen Sie ihm deswegen im nächsten Schritt sinnvollerweise die Warum-Frage.
2. Schritt: Die Warum-Frage
Statt jetzt zu argumentieren, wägen Sie ab, was genau hinter dem berechtigten Einwand bzw. vorgeschobenen Vorwand steckt: Mit der Warum-Frage (“Darf ich nach dem Grund fragen?” oder „Woran liegt es?“) finden Sie den Einwand (oder Vorwand) heraus. Das Argument Ihres Gesprächspartners lautet zum Beispiel: „Hohe Hard- und Softwarekosten, ohne dass etwas dabei herauskommt”.
3. Schritt: Der Stoßdämpfer
Federn Sie den Einwand oder Vorwand mit einem Stoßdämpfer ab, z.B. mit “Verstehe” oder „O.K.“. Sie zeigen über diesen Weg Verständnis, ohne damit dem anderen recht zu geben.
4. Schritt: Angenommen-Frage
Dann hinterfragen Sie den Einwand bzw. Vorwand mit einer Angenommen-Frage beispielsweise wie folgt:
- „Angenommen, ich könnte Ihnen aufzeigen, dass Ihnen das neue System einige Vorteile für ihren Arbeitsalltag bringt, wäre es dann interessant für Sie?”
- Bei einem „Ja” handelt es sich dann mit hoher Wahrscheinlichkeit um einen berechtigten Einwand und Sie können dem anderen jetzt die Vorteile eines digitalen Vertriebs präsentieren (zum Beispiel auf der einen Seite mittel- und langfristige Zeit- und Kostenersparnisse und andererseits die Skalierbarkeit des Angebots).
- Bei einem „Nein, auch dann nicht” handelt es sich offenbar um einen Vorwand. Bildlich gesprochen ist der Vor-Wand eine Wand, die der Gesprächspartner vor einen wahren Grund zieht, um sich hinter ihr verstecken zu können. Er nennt den echten Grund nicht, weil es für ihn peinlich oder frustrierend wäre. Vielleicht ist der Mitarbeiter von der neuen Hard- und Software momentan noch überfordert. Wenn Sie also den Verdacht haben, dass das Argument Ihres Gesprächspartners ein Vorwand ist, ist es sinnvoll, mit dem nötigen Fingerspitzengefühl den wahren Grund zu erfragen. Manchmal ist es an dieser Stelle auch günstiger, aus dem Gespräch auszusteigen, weil Sie genügend Zeit hatten, sich auf das Gespräch und vor allem auf das Thema vorzubereiten, der andere hingegen nicht. Vielleicht ist er einfach damit überfordert, wovon Sie ihn gerade überzeugen wollen und reagiert deshalb abweisend. Wenn Sie also das Gespräch an dieser Stelle abbrechen, halten Sie wenigstens die Beziehungsebene aufrecht und können zu einem späteren Zeitpunkt ein neues Gespräch suchen, auf das Sie sich und insbesondere Ihr Gesprächspartner sich dann besser vorbereitet haben.
Es gibt noch eine weitere Idee zur Einwandbehandlung – nächste Woche dazu mehr.