Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie IV: Wie Sie mit Verbal-Aikido jeden überzeugen
in den ersten drei Mini-Skripten habe ich Ihnen die Vorteile und den Ablauf des Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Schemas aufgezeigt. Es gibt darüber hinaus eine weitere gute Möglichkeit, wie Sie vorgehen können, wenn Sie bei einem Argument Ihres Gesprächspartners mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vorwand ausgehen:
- Schritt: Sie präsentieren Ihr Thema und der andere antwortet mit einem “Nein”
- Schritt: Sie nutzen die Außerdem-Frage
Wägen Sie auch in diesem Fall ab, was genau hinter dem Einwand bzw. Vorwand steckt. Das Argument des Mitarbeiters lautet auch diesmal:
„Hohe Hard- und Softwarekosten, ohne dass etwas dabei herauskommt.” (siehe Skript 7)
Wenn Sie sich ziemlich sicher sind, dass es sich dabei um einen Vorwand handelt, machen Sie mit der Außerdem-Frage weiter:
„Gibt es neben den Hard- und Softwarekosten noch etwas, was aus Ihrer Sicht dagegenspricht?”
Antwortet Ihr Gesprächspartner mit einem “Nein”, dann handelt es sich dabei sehr wahrscheinlich um einen echten Einwand. Präsentieren Sie ihm eine plausible Lösungsidee (wie im vorangegangenen Mini-Skript beschrieben).
- Bei einem “Ja” handelt es sich wahrscheinlich um einen Vorwand. Gehen Sie dann wie folgt vor:
3. Schritt: Den wahren Einwand herausfinden
Falls Ihr Mitarbeiter den wahren Einwand noch nicht genannt hat, fragen Sie ihn ganz konkret danach (wenn es die Situation und die Beziehungsebene zulässt):
- „Was ist es, was Sie davon abhält?”
- Mögliche Antwort: „In Wahrheit befürchte ich, bei einer neuen Software-Einführung wieder viele Überstunden machen zu müssen, das gibt zu Hause wie beim letzten Mal so richtig Ärger.“
4. Schritt: Wer fragt, der führt – mit einer Wenn-dann-Frage
- “Hm, verstehe. Habe ich Sie da richtig verstanden: Wenn ich Ihnen aufzeigen könnte, dass bei diesem neuen System Überstunden ausgeschlossen wären, wäre es dann O. K. für Sie?”
- „Hm. Ja, dann fände ich es in Ordnung – aber wie soll das denn funktionieren?“
- „Wir planen, die Software-Installation von einem externen Dienstleister durchführen zu lassen und Sie und Ihre Kollegen erhalten während der Arbeitszeit eine entsprechende Anwender-Schulung – wäre das ein gangbarer Weg für sie?“
- „Unter diesen Umständen würde es passen, dann fände ich es sogar ziemlich gut.“
- „Dann freut es mich sehr, dass wir eine einvernehmliche Lösung gefunden haben.“
Und jetzt kommen Sie ins Handeln:
- Wenn Sie mit Gegenwind oder Widerstand rechnen, bereiten Sie Ihre Gespräche und Besprechungen umso sorgfältiger vor: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete (in Wahrheit sind es eher 80 Prozent Ihres Gesprächserfolgs)!
- Vergegenwärtigen Sie sich regelmäßig, dass eine Gewinner-Einstellung in Einwänden …
- eine gute Gelegenheit erkennt, um zu erfahren, was im Kopf des anderen vorgeht und
- eine sehr gute Chance sieht, mit einer professionellen Einwandbehandlung den Mitarbeiter für Ihr Anliegen zu motivieren.
- Ergo: Machen Sie sich klar, welche Einwände und Fragen kommen können, und entwickeln Sie dafür dann mehrere Lösungsmöglichkeiten!
Um das Verbal-Aikido-Schema in meinem Kopf zu verankern, habe ich eher Monate als Wochen gebraucht: Sie können nur von der Gewinner-Gewinner-Verhandlungs-Strategie profitieren, wenn Sie üben, üben und nochmal üben.