Die Macht des ersten Eindrucks
Im Buch “Fragetechnik – schnell trainiert” von Vera F. Birkenbihl werden die Konzepte der Plus-Situation, Minus-Situation und Fragezeichen-Situation eingeführt, um verschiedene Verhandlungssituationen zu beschreiben und aufzuzeigen, wie Sie effektiv kommunizieren und Ihre Ziele erreichen.
Die Plus-Situation tritt ein, wenn Ihre Gesprächspartner von Anfang an Ihr Anliegen unterstützt. Dies kann aufgrund einer positiven Einstellung, geteilter Interessen oder einer bereits bestehenden Beziehung geschehen. In solchen Situationen ist es wichtig, Ihre Argumente klar und überzeugend darzulegen, um die Zustimmung des Gesprächspartners zu festigen. Es ist jedoch auch wichtig, dabei authentisch zu bleiben und keine manipulativen Techniken einzusetzen, da dies das Vertrauen beeinträchtigen könnte (wie im Seminar besprochen – beeinflussen: ja, manipulieren: nein). Ziel ist es, nach dem klaren Ja des Gesprächspartners diesen Punkt erfolgreich zügig abzuhaken.
Die Minus-Situation hingegen beinhaltet einen Gesprächspartner, der von Anfang an ablehnend gegenüber Ihrem Anliegen eingestellt ist. Dies kann auf verschiedene Gründe wie unterschiedliche Interessen, Vorurteile oder mangelnde Informationen zurückzuführen sein. Seien Sie solchen Situationen vorsichtig und fördern Sie – wenn überhaupt – das Verständnis und die Offenheit Ihres Gesprächspartners. Das kann durch das Stellen gezielter Fragen, das Einbringen von relevanten Informationen oder das Finden von gemeinsamen Zielen geschehen. Bleiben Sie geduldig und respektvoll und wählen Sie dabei keine konfrontativen, sondern kooperative Kommunikationsstile. In dieser Situation ist es Ihr vorrangiges Ziel, nach dem klaren Nein des Gesprächspartners keine weitere kostbare Zeit in dieses Thema zu investieren.
Die Fragezeichen-Situation stellt eine Zwischenposition dar, in der Ihr Gesprächspartner zunächst ablehnend reagiert, aber später möglicherweise zu einer Zustimmung wechseln kann. Dies deutet darauf hin, dass der Gesprächspartner Bedenken, Unsicherheiten oder fehlende Informationen hat, die seine anfängliche Ablehnung verursachen. In solchen Situationen ist es wichtig, diese Bedenken anzuerkennen und einfühlsam darauf einzugehen. Sie können dies tun, indem Sie Fragen stellen, um das Verständnis des Gesprächspartners zu klären, seine Sichtweise berücksichtigen und mögliche Lösungen anbieten, die seine Bedenken adressieren. Geduld, Empathie und die Fähigkeit, gute Argumente vorzubringen, sind in dieser Situation entscheidend. In der Fragezeichen-Situation ist es Ihr Ziel, das vorläufige Nein des Gesprächspartners durch geschickte Argumentation in ein abschließendes Ja zu wandeln.
Zusammenfassend können die Kernaussagen dieses Konzepts wie folgt formuliert werden:
1. In der Plus-Situation nutzen Sie Ihre Argumente, die Zustimmung des Gesprächspartners schnell zu festigen – haken Sie dieses Thema zügig als erledigt ab.
2. In der Minus-Situation können Sie das Verständnis und die Offenheit des Gesprächspartners fördern, indem Sie gezielte Fragen stellen, relevante Informationen liefern und gemeinsame Ziele finden. Bei einer kategorischen Ablehnung ist es sinnvoll, keine weitere Zeit auf dieses Thema zu verwenden.
3. In der Fragezeichen-Situation erkennen Sie die Bedenken und Unsicherheiten des Gesprächspartners an und gehen einfühlsam darauf ein, indem Sie Fragen stellen, seine Perspektive berücksichtigen und Lösungen anbieten, die seine Bedenken adressieren. Ziel ist es, das Nein in ein Ja zu wandeln.
Beachten Sie, dass Sie dieses Konzept flexibel anwenden – es stellt keine starre Schablone dar. Jede Situation und jeder Gesprächspartner sind einzigartig, und es erfordert Ihre Anpassungsfähigkeit und Fingerspitzengefühl, um erfolgreich zu verhandeln und Ihre Ziele zu erreichen.
Durch das bewusste Anwenden der im ersten Seminar besprochenen Fragetechniken in den drei verschiedenen Situationen …
- verbessern Sie Ihre Kommunikationsfähigkeit,
- erreichen Sie ein tieferes Verständnis der Position Ihres Gesprächspartners,
- minimieren Sie mögliche Konflikte und
- finden Sie schneller gemeinsame Lösungen.
Ein respektvoller und kooperativer Kommunikationsstil ist dabei entscheidend.