Verwenden Sie das Wörtchen „weil“, weil Sie damit Ihre Argumente verstärken

Auch heute schauen wir uns einen weiteren Verstärker für wirkungsvolles Argumentieren an:  

In einem aufsehenerregenden Experiment wies die Harvard-Professorin Ellen Langer Versuchspersonen an, in einer Warteschlange vor einem Kopierer eine wartende Person Folgendes sinngemäß zu fragen:  

1. „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Lassen Sie mich bitte vor?“ 

Diese Anfrage wurde in etwas mehr als der Hälfte aller Fälle bejaht. Die Erkenntnis daraus lautet: Mutig zu sein und nachzufragen hilft häufig bereits weiter – bei mehr als jedem zweiten Befragten erhalten Sie eine positive Antwort.  

Ellen Langer testete zusätzlich zwei weitere – leicht verändert formulierte – Anfragen:  

1. „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Lassen Sie mich bitte vor, weil ich es eilig habe?“ und … 

1. „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Lassen Sie mich bitte vor, weil ich die Kopien noch machen muss?“ 

Im ersten Fall mit dem Hinweis auf das knappe Zeitbudget wurde die Bitte in 94 % der Fälle bestätigt. Im zweiten Fall mit der Begründung, noch Kopien machen zu müssen, wurde die Anfrage fast genauso häufig bejaht. Dies erstaunt umso mehr, weil jede Person, die bei einem Kopierer ansteht, etwas kopieren möchte. Insofern ist also die Begründung für die Anfrage nicht entscheidend:  

Ellen Langer erkannte als Ursache für den Erfolg die Struktur der Frage. Durch die Begründung entsteht eine scheinbar vernünftige Frage:  

Darf ich ABC, weil XYZ?  

Laut der Studie ist nicht entscheidend, wie wir eine Anfrage begründen. Es reicht in den meisten Fällen aus, dass die Anfrage begründet ist. Nicht „bitte“ ist das Zauberwort, sondern „weil“, da es eine Begründung für die Anfrage liefert! Und diese erhöht die Erfolgsaussichten signifikant.  

Eine interessante Ergänzung: Das Experiment wurde auch mit 20 Seiten durchgeführt. In diesem Fall reichten beide Begründungen nicht aus. Das „weil“ ist also kein Wundermittel: es dient Ihnen allerdings als Argumentationsverstärker in Ihren Gesprächen.  

Das Wörtchen „weil“ ist nicht die einzige Möglichkeit, wie Sie eine (Schein-)Begründung einleiten können. Ebenso ausgezeichnet eignen sich auch kausale Konjunktionen und Einleitungen wie beispielsweise „da“, „deshalb“, „deswegen“, „daher“, „der Grund dafür ist, dass“ und „daraus folgt“. Damit lenken Sie die vielen Menschen, die zwar ein Gehirn besitzen, aber nicht benutzen, in Ihrem Sinne – selbst wenn Ihre Begründung auf schwachen Füßen steht. 

Und es gilt selbstverständlich die Regel: Je triftiger Ihre Begründung Ihrer Argumente klingt, desto eher werden Sie Ihre Gesprächspartner davon überzeugen (, weil schon Seneca wusste, dass wir es nicht wagen, nicht weil es schwer ist, sondern dass es schwer ist, weil wir es nicht wagen) :-).